Entramos en una nueva era de análisis predictivo. El auge del big data y la inteligencia artificial ha allanado el camino para que las empresas dispongan de una cantidad significativa de datos, que proporcionan una visión mucho más profunda de sus perspectivas y clientes de lo que nunca se pensó. Es, literalmente, una «mina de oro» de información, pero ¿las empresas y organizaciones realmente están aprovechándola?

A continuación, algunos pasos esenciales que impulsan el ROI y hacen que el marketing sea el aliado más confiable del sector dedicado a las ventas.

Firmographics

La «firomografía» es a las organizaciones y empresas lo que la demografía a las personas. Las plataformas estándar de CRM (gestión de relaciones con los clientes, por sus siglas en inglés) permiten a los vendedores segmentar las empresas en función de la industria, el tamaño, la ubicación geográfica o el puesto de trabajo, etcétera. Si bien es importante, esto no proporciona suficiente información para dirigirse de manera eficiente al público adecuado. Las aplicaciones de la firmografía son necesarias para ayudar a los profesionales de la comercialización a identificar mejor su público y aumentar la eficacia de las campañas mediante la comercialización B2B, la inteligencia competitiva y los estudios de la industria y el mercado.

Puntuación del marketing

Desde que la automatización de la comercialización se generalizó, los profesionales de la comercialización han añadido a la firmografía la puntuación y el comportamiento de las perspectivas y los clientes.

Aunque esto representa un buen paso adelante, todavía pueden verse dos grandes debilidades:

  • Se hace hincapié en las acciones digitales y sociales que ocurren en la parte superior y media del embudo con muy poca integración de las acciones de la parte inferior del embudo, como trabajar los posibles contactos a distancia o los minieventos que ayudan a la progresión del proceso de marketing.
  • Debido a la falta de conocimiento e integración del sistema durante las etapas finales del viaje del cliente, la puntuación está superando la importancia de lo digital y lo social. Esta cuestión está generando una grave frustración para aquellos profesionales del marketing que ven cómo se materializan pocas oportunidades y ventas a pesar de los enormes volúmenes de clientes potenciales digitales.

Intención de compra

Se están utilizando análisis avanzados para adquirir, procesar e interpretar grandes volúmenes de información y comportamiento en línea del público objetivo. Al rastrear las «señales» identificadas, es posible:

  • Comprender dónde se encuentra el público objetivo en su ciclo de compra
  • Construir las tácticas y los mensajes adecuados para atraer su atención y convertirlos en compradores
  • La intención del comprador representa un gran paso adelante en el logro del retorno de la inversión en general, pero con demasiada frecuencia se ve que la información se mantiene erróneamente separada de los principales datos del CRM. Este proceso puede ser mucho más efectivo si se compara con la audiencia conocida y los perfiles disponibles en los sistemas.

análisis predictivoModelos de propensión

Las empresas tienen ahora una cantidad razonable de datos sobre sus clientes potenciales, ya sea como oportunidades o como ventas generadas, sin embargo, lo esencial es estructurar los datos de manera que se creen modelos de propensión.

Se pueden encontrar algoritmos capaces de proporcionar expectativas razonables de cuántos clientes potenciales, oportunidades y ventas se pueden generar por cualquier factor elegido; es decir, la industria o el puesto de trabajo, etcétera.

Estos modelos son esenciales para establecer los objetivos de las campañas, pero también para optimizar los esfuerzos y los recursos al priorizar aún más las acciones que tienen más probabilidades de generar resultados más sólidos. Aquí es donde el análisis predictivo, el aprendizaje automático y la inteligencia artificial van a desempeñar un papel crucial en el futuro de la generación de demanda.

Las empresas que comprenden todo el potencial de estas herramientas analíticas, invierten correctamente en los socios adecuados y aplican la estrategia de comercialización correcta, sin duda alguna, pondrán su negocio en un nuevo rumbo. Las compañías más audaces descubren nuevas formas de generar retorno de la inversión y mantiene su negocio al frente del paquete.