¿Qué es B2B? 6 características básicas para definirlo

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El mundo del marketing y los negocios está plagado de anglicismos. Aunque la mayoría son fáciles de entender por contexto, otros requieren más explicación. Sobre todo si aparecen en forma de abreviaturas. Por eso hoy vamos a hablar de qué es B2B (negocio a negocio), cómo se diferencia de B2C y C2B y qué características lo definen.

Las empresas B2B son uno de los sectores más importantes del mercado, por lo que conocer de qué se trata el término no es suficiente. También debemos saber qué características las definen, para entender cómo funcionan y cómo relacionarnos con ellas.

¿Qué es B2B?

Negocio a negocio (business to business) refiere a las relaciones que se establecen entre dos o más empresas. Por ejemplo, entre un fabricante y un distribuidor, o entre una agencia de publicidad y sus clientes.

Por tanto, las empresas B2B son aquellas cuyos clientes son otras empresas. Por su parte, las empresas B2C son las que venden directo al consumidor final. Además existen los esquemas C2B, en donde los consumidores proveen valor para las empresas, como cuando escriben reseñas o aportan información.

Características de las empresas B2B

  • Procesos de venta más largo: en general, las empresas B2B necesitan invertir más tiempo y esfuerzo para conseguir clientes que las empresas B2C. Esto tiene que ver con el siguiente punto.
  • Clientes más grandes: las ventas por cliente de las empresas B2B suelen ser considerablemente más voluminosas que las B2C, tanto en cantidades como en facturación. Justamente por eso es tan difícil a veces asegurar clientes nuevos.
  • La importancia de fidelizar: debido a la dificultad de conseguir nuevos clientes, mantener los actuales es de suma importancia. Esto requiere implementar estrategias de fidelización muy agresivas, diferentes en muchos aspectos a las usadas con consumidores finales.
  • Marketing a la medida: tanto para fidelizar como para conseguir nuevos clientes, las estrategias de marketing de las empresas B2B es diferente. En esencia, depende mucho más del prestigio y las recomendaciones entre círculos centrales de profesionales, así como en relaciones personales. Aunque necesariamente renuncian al marketing tradicional, lo complementan con estas modalidades. Una herramienta muy usada en la actualidad que se ubica en un punto medio es LinkedIn.
  • Dependencia de empresas B2C: muchas veces las empresas B2B se encuentran en una posición un tanto incómoda. Es que su producción depende en gran medida de un factor sobre el que no tienen incidencia directa: el consumidor final. Esto puede dejarlas en una posición de desventaja frente a las empresas B2C.
  • Las personas en el centro de todo: es evidente que hacer negocios con empresas B2B es distinto a hacerlo con el consumidor. Pero la importancia del marketing hiper segmentado, del trato personal y el prestigio nos dan la pauta de un principio esencial: no son las empresas las que se comunican entre sí y hacen negocios sino las personas. Puede parecer evidente, pero basta navegar un poco por LinkedIn para ver cuántas cuentas siguen hablándole a empresas y cuánto se distinguen de las que le hablan a personas profesionales.

Es evidente que el sector B2B requiere atención especial. Pero, ¿qué pasa cuando a esto se le suman todas las complejidades y herramientas del mundo digital? El resultado son modelos de negocios, estrategias y acciones especiales. El siguiente video es un ejemplo de cómo una empresa multinacional se comunica y acompaña a sus clientes B2B: