Tal como el popular historiador israelí Yuval Noah Harari escribió en su libro Sapiens (Debate, 2014), la capacidad de la humanidad para crear nuevas realidades y contar historias es lo que nos diferencia de otras especies, es una de las tantas razones por las que nos hemos desarrollado de la manera en que lo hemos hecho. Y aunque esta teoría se basa en la evolución prehistórica, la narración de historias -el storytelling, en lenguaje del marketing- es fundamental para llevar las tareas de comercialización a buen puerto.

Sin embargo, no todas las personas desean escuchar la misma historia, y no todos responden de la misma manera. Por esto, adaptar las historias a los diferentes públicos es tan importante como tener la capacidad de contarlas. Para enfrentar este desafío, hay cinco consideraciones que pueden aplicarse durante este 2020 para asegurarse de que se está influyendo a las personas adecuadas de la manera correcta.

Identificar los fundamentals y darles vida

Las historias tienen que ser atractivas para todas las personas a las que se trata de alcanzar y hacerles llegar un mensaje unificado: todas nuestras audiencias deben llevarse la misma idea-fuerza, independientemente de cómo hayamos adaptado el relato. Identificar los mensajes clave es el primer paso de cualquier estrategia de marketing, y estos mensajes deben alimentarse a través de todo lo que distribuimos a cualquier público.

Conocer al público

Se trata de la primera regla de la comercialización y las comunicaciones. Pero para adaptar realmente las historias y llegar a afectar las emociones de las audiencias, hay que subir un nivel y segmentarlas en grupos más pequeños basados en lo que quieren, lo que necesitan y cómo se sienten. Esto significa que estamos tratando con grupos más pequeños de personas y podemos tener más impacto: así, nuestras historias viajaran todo el trayecto del «embudo» del marketing, desde la consideración hasta la autopromoción.

Usar personas reales

El auge del marketing de influencers pone de relieve un cambio en la forma en que estamos consumiendo información: la generación Z y los millenials en particular quieren escuchar a sus pares en lugar de las empresas o las voces de la autoridad.

En el mundo de marketing B2B, los «influenciadores» no son necesariamente una opción obvia y fácil, pero puede utilizarse esta tendencia para informar nuestras estrategias y aprender de las mejores prácticas de otros sectores. Confiamos en nuestros pares y respetamos sus puntos de vista y opiniones, y a menudo los «influenciadores» se encuentran en nuestras redes extendidas, por lo tanto, lo mejor es utilizar estudios de casos, aprovechar la experiencia externa, crear grupos de embajadores y darle vida a las personas reales que pueden influir en sus diferentes grupos de audiencia.

Ser ágiles y adaptarse al cambio

Como dijo Warren Buffet, «en un barco con fugas crónicas, la energía dedicada a cambiar de barco es más productiva que la energía dedicada a reparar las fugas». Los comportamientos cambian todos los días, y nuestras estrategias de comunicación necesitan reflejar estos cambios; lo que le atrae a alguien hoy, puede que no lo haga en el futuro.

Al adoptar una visión de futuro a través de la lente de sus audiencias, uno estará en mejores condiciones de anticipar cómo sus puntos de vista, pensamientos y sentimientos pueden evolucionar con el tiempo; y por lo tanto cómo puede llegar a ellos ahora y en el futuro. Por ejemplo, si miramos hacia atrás en los últimos 10 años, quién hubiera pensado que nuestra agenda de noticias nacionales habría pasado tres años dominada por la presidencia de Donald Trump, las negociaciones de Brexit, estaríamos obsesionados con Uber, y ya nadie llevaría dinero en efectivo. Y ni hablar del coronavirus.

No se trata solo del contenido

Por supuesto, es importante «pegarla» con el contenido y asegurarse de que las palabras e imágenes en la pantalla que componen su historia resuenan con sus audiencias, pero la estrategia de distribución es igual de importante. Si nos fijamos en las comunicaciones tradicionales, a algunas personas les gusta leer un diario por las mañanas, otras prefieren escuchar a las marcas durante las pausas publicitarias en la televisión, mientras que algunas tienen más probabilidades de conectarse con una organización si reciben un e-mail.

Pero a medida que la tecnología global ha evolucionado, las diferentes formas en que podemos distribuir el contenido han crecido, y ahora hay miles de maneras de llegar a diferentes audiencias a través de sus diversas plataformas. Esta diversificación difunde las audiencias más finamente y diluye su atención, lo que significa que solo las historias más fuertes logran alcanzar las mentes y los corazones de los potenciales clientes.

Imagen de portada de Alex Bennett en Pixabay